Вход на сайт

Эл. почта:
Пароль:

Регистрация на сайте

Фамилия: Область:
Имя: Населенный пункт:
    Отчество: Номер телефона:
    Эл. почта: Компания:
      Пароль: Должность:
      Повторите пароль: Год начала работы:
      Фото:
      С правилами размещения объектов согласен

      Забыли пароль?

      Укажите эл. почту — мы вышлем Вам новый пароль для входа
      Эл. почта:

      Проблема на сайте

      Закрыть
      Ваш email:
      (необязательно)
      Расскажите нам, что случилось

      Специфика работы на рынке первичной недвижимости

      4 июля 2017, 12:02 просмотров: 678

      IMG_01132.jpg20 мая на одной из секций ХХІ Международной конференции АСНУ обсуждали тему «Первичный рынок: новые возможности для агентств». Основным спикером на ней выступал Генеральный директор девелоперской компании New City Developers Денис Седаков. В прошлом он тоже был риэлтором и основателем компании «Новый город», но в какой-то момент решил пойти по-новому, еще не проторенному пути работы с новостройками, и не прогадал. В своем докладе «Аутсорсинг продаж новостроек» он поделился опытом, рассказал в чем основные отличия между первичным и вторичным рынками, как различаются подходы к поиску клиентов, продвижению, рекламе и описал алгоритм создания отдела продаж. В небольшом интервью Денис ответил на несколько наших вопросов и рассказал о специфике работы с первичкой.

      Для начала расскажите, почему вы решили заниматься первичной недвижимостью?

      Работа риэлтора проходит в очень конкурентном поле. Потому, чтобы быть успешным, приходится искать новые пути для развития и роста в профессии. Многие работники сферы недвижимости уверены, что деятельность риэлтора сосредоточена исключительно в сегменте вторичного рынка жилья или коммерческой недвижимости. Но это далеко не так. Исторически у нас в стране сложилась ситуация, когда продажами первичной недвижимости по большей части занимаются сами застройщики. За рубежом ситуация другая - в Европе или США застройщики - строят, а продают специализированные компании. Зачем изобретать велосипед? Мы изучаем иностранный опыт и внедряем лучшие практики. Понятно, что скопировать алгоритмы работы ведущих мировых специалистов по продаже недвижимости недостаточно. Их надо адаптировать под украинские реалии. Смею утверждать, что нам это удается.

      Кому в Украине нужен отдел продаж на аутсорсинге?

      Всем компаниям, которых не устраивает текущий уровень продажи недвижимости и компании использовали понятные им мероприятия по стимулированию спроса. Но особенно рекомендую присмотреться к аутсорсингу небольшим застройщикам и молодым компаниям, которые не имеют опыта продаж на рынке. Также это могут быть банки и финансовые инвесторы, для которых продажа квартир непрофильный вид деятельности.

      В наших реалиях, наверное, сложно убедить застройщика использовать модель аутсорсинга продаж?

      Вы не поверите, но большая часть наших партнеров сами нас находят. И истории у них одинаковые: «Начали строить. Попробовали самостоятельно организовать продажи и маркетинговые процессы. Увидели, что не получается. Начали искать выход из ситуации. Нашли нас.»

      У нас таких кейсов около десятка. И практически всегда после первого общего проекта появляется второй, третий и т.д.

      И с какими вопросами к вам приходят застройщики чаще всего?

      Что лучше строить? Как выделиться среди конкурентов? Какую цену установить, чтобы проект был максимально выгодным и при этом продавался? Сколько денег потратить на рекламу?.. Какие каналы коммуникации с клиентом выбрать? Вопросов масса. И у нас есть на них ответы.

      После того как договорились с застройщиком о совместной работе. Что вы делаете дальше?

      Переговоры с застройщиком - это только начало долгого и тяжелого пути. Когда вы начинаете работать с новостройкой - сразу же нужно определиться с позиционированием. Проще говоря: понять кто является покупателем, где его найти и чем привлечь. Это задача, правильность решения которой поможет быстрее продать все площади в новостройке, а также сэкономит кучу денег, потраченных на рекламу.

      В этом вопросе - главное опыт?

      Не только. Нужно знать своего клиента, любить и уважать его. Нужно изучать потребности людей и решать их проблемы. Убедите застройщика построить большой паркинг и можете рассчитывать на покупателей-автомобилистов. Оградите территорию от посторонних, и родители с удовольствием купят квартиру в комплексе, где их ребенок будет в безопасности. Когда мы продаем жилой комплекс мы не просто продаем жилье, мы определяем стиль жизни людей на годы вперед.

      А где вы ищите покупателя?

      On-line это основной источник покупателей новостроя. Мы давно работаем на рынке и без лишней скромности могу сказать, что хорошо его изучили. Наши маркетологи очень точно настраивают таргетинг при создании рекламных компаний в поисковиках, контекстно-медийной и социальных сетях, а также ремаркетинг в Google и Facebook. Длительные доверительные отношения со специализированными сайтами-каталогами первичной недвижимости, позволяют рационально пользоваться инструментами продвижения в них, минимизируя цену контакта. Новые интернет-технологии позволяют нам коммуницировать на разных этапах воронки продаж с каждым, кто интересуется покупкой недвижимости. При этом мы должны дать ему то, что для него на самом деле важно. Благодаря сквозной аналитике мы видим нашего покупателя со времени его первого контакта с нами и до заключения сделки. Все его взаимодействия с жилым комплексом, будь то заход на сайт, звонок, «лайк» в Facebook.

      Как вы определяете эффективность работы своей команды?

      Ключевой показатель, который помогает мне измерять эффективность того или иного маркетингового инструмента - так называемая «конверсия». Это отношение контактов, которые выполнили целевое действие к числу всех контактов. То есть, сколько из всех посетителей сайта жилого комплекса позвонили в отдел продаж, сколько из позвонивших пришли на просмотр и сколько из просмотревших купили квартиру. Анализируя все этапы воронки продаж по конкретному проекту, мы сразу видим, если где-то идет проседание. Видим и оперативно исправляем. В конце концов мы легко сможем посчитать сколько стоит для нас одна покупка и, соответственно, насколько эффективно мы построили рекламную кампанию.

      Что посоветуете риэлторам, которые захотят пойти по вашим стопам?

      Не бояться. Идите к застройщику, находите у них резервы для усиления, убеждайте их в том, что вы сможете ему помочь и упорно работайте над достижением поставленной цели. Верьте в себя и у вас все получится. Если будет нужна наша консультация - обращайтесь, буду рад помочь.

      Комментарии